副業・仕事

【銀行員必読!】ノルマを達成するには??

 こんにちは、ヒナムチブログのヒナムチです。本日銀行員として働いている方に向けて、『どうやってノルマを達成するか』をテーマに記載します。
 少し私のプロフィールをご紹介すると、

  • 2011年~2016年までの5年間某地方銀行に勤務
  • 職種は営業で、法人~個人まで幅広く担当
  • 主には法人向け融資営業と、個人向け金融商品販売営業を担当
  • 入社3年目時に個人向け金融商品向け営業成績5位(250人中)の成績が最高

 と1位にはなれませんでしたが、様々なノウハウを研究し、預金量が少ない支店の成績としてはそれなりの成績を残せたのではないかと思っています。

 正直申し上げますと、銀行員の皆さんにノルマを達成するために、お客本位では無い営業を行ってほしくありませんし、個人的には銀行は辞めて違う成長が期待できる業界で頑張ってほしいというのが本音です。しかし、現状を抜け出せずに、社内での立場が悪化しても転職するにもできません。
 ですから本日は銀行営業のノウハウを共有し、まだ銀行に在籍している銀行員の方のお役に立つことができ、次へのステップとしてもらえれば幸いです。

第一章:営業の考え方

精神論だけでは限界

 まず最初にお話しすることは、『精神論だけでは限界』があるということです。銀行は旧態依然とした体質が続いており、旧来の営業方法から脱することはできていない状況です。実際営業店レベルでは多大なノルマがあり、上司からは『とにかくお客さんの所へ行って名刺を配ってこい』とか『とにかく数多く訪問して…』等精神論や部活動のような体質にうんざりしていないでしょうか。

 また『数字が上がっていないから、今月中になんとかノルマを達成できるようにしろ』等と具体的な方法論を考えることを放棄した上司から、ただただ結果を求めるような指示にうんざりしていないでしょうか。

 まず正直に申し上げると、現状の銀行のノルマを考えれば、精神論だけでは限界がある設定です。そもそも金融商品や融資等は精神論で売るべき商品では本来ありません。お客のニーズを十分に確認し、そのニーズを解決するための手段が融資や金融商品であるべきです。もし自分の上司が精神論・根性論を唱えてノルマ達成を求めてくるようであれば、それは顧客本位という銀行の企業理念やビジョンを逸脱する行為を要求していると考えていただいて構いません。もっと行き過ぎている場合には、それはマネジメントなんてものではなく、ただのパワハラですから訴えれるように証拠を集めてみて下さい

 まずここでは『精神論だけではノルマ達成は無理であり、精神論でノルマを達成すしようとすると顧客本位を逸脱した行為につながってしまう』ということを十分に理解してください。

今の銀行の営業スタイルでは限界がある

 銀行員の営業スタイルは、私は『三河屋スタイル』と呼んでいました。あのサザエさんに登場するサブちゃんがやっているような営業です。つまり1件1件御用聞きに訪問し、注文をいただくスタイルです。

 考えてみれば、サザエさんは昭和時代に描かれた漫画です。そんな昭和時代の三河屋のような営業をいまだに銀行は行っている訳です。その方法で売り上げを永続的に増やしていけますか?ノルマを達成できますか?
 答えはもちろんノーです。今より30年も前であればそれでもよかったでしょう。今はもう平成を通り越して“令和”です。やり方を根本的に変えなければ、個人ノルマ達成どころか、銀行の存続も危ぶまれます。

 おそらく今ノルマ達成に苦しんでいる皆さんは、上司に言われた方法や、これまでの先輩の営業方法を真似しているのではないでしょうか。それではノルマ達成もできるわけありません。昭和の人間を生きてきた人、その教えを受けたその下の世代の人の真似をしても、昭和時代のやり方が身につくだけで、ノルマ地獄に苦しむだけです。

 では具体的にどのような方法で営業活動を行ったらよいのでしょうか。次の章ではその具体的な方法を述べていきます。

第二章:ノルマを達成するために取るべき行動

考え方を変える

 第一章でお話しした『精神論だけでは限界』『現在の銀行の営業スタイルでは限界がある』で説明した通り、まず昔の考え方・やり方ではノルマ達成が不可能であるということをしっかり頭に叩き込んでください。それが頭に叩き込めたなら、『じゃあどうすればいいか?』という考えが浮かぶと思います。そうすれば次は従来の方法とは別の方法で行動していくということです。

 まずこの時点での注意点は、『過去の方法断ち切る必要がある』としっかり認識する必要性があります。これが腹に入らないと、行動には移せないと思います。『上司のやり方を否定していいのか』とか『みんなと違う動きしても大丈夫なのだろうか』と思うかもしれませんが、従来の方法で結果が出ていないとすれば、新しい方法を試すしかありません。しっかりと考え方を変えて次のステップに進んでくださいね。

営業イメージを変える

 次に営業をイメージを変える必要性があります。『営業=外回り営業』という考え方は捨てて下さい。従来の外回り営業をしていては、1日の訪問件数には限界があります。勿論、大口の預金先や、富裕層に対しては銀行員から出向いていく必要もでてくることもありますが、富裕層というのは全体の数%とごくわずかです。ですから、訪問しなければならない先というのは資産状況・取引状況から検討はできるので、本当に訪問しなければならない先かどうかは大方把握できるはずです。まずそこを把握し、必要最低限の訪問先に絞ってみてください。

 そもそも、『営業=外回り営業』と誰が決めたのでしょうか?結局は過去の営業イメージに違和感を持たないまま営業している銀行員が圧倒的に多い訳です。営業職というのは『お客様から商品を購入してもらえるように活動する』という職種ですから、外回りのみで行う必要性は一切ありません。ここをしっかりと理解し、固定概念を取り払った上で次のステップに進んでみてください。

銀行の信用力・ブランド力を最大限に活用する

 私が銀行員の時は上司の『座っている暇があったら、外行って名刺配ってこい』、『今日は最低20件訪問しろ』等全く非合理的営業活動を強要してきましたが、断固として拒否し、訪問は必要最低限に抑えていました。では何をしていたのか?

 私はとにかく銀行の知名度・信頼度を利用して、お客様自身を銀行に呼び込むことを徹底していました。正直私自身もお客様を呼んでみて、『なぜ来店してくれるのだろう?』と不思議でしたが、結局お客様からすると『銀行であれば安心』、『銀行員さんは言うことは信頼できる』と思ってくれているのです。

 所詮銀行員個人レベルで見れば、信用力があるのかは誰も分かりません。しかし、『銀行』という枠組みで見れば、CM等のスポンサーや様々な所に支店があり、信用力が極めて大きいわけです。

 『銀行』という組織のブランド・信用力を使えばお客様は安心して来店してくれます。お客側の心理をよく考えれば、当然のことではあります。しかしいざ自分が銀行に所属していると忘れがちになりますので、『銀行の信用力・ブランド力を最大限に活用してお客に来店してもらえるようにする』という意識に変えていきましょう。

 次のステップではどのようにお客に来店してもらうかについて述べていきます。

個人向け営業の場合:DMを最大活用する

 個人向け営業の場合は、潜在的な顧客数は膨大になります。それをいちいちピンポンを押しながら、外回りしていては時間はどれだけあっても足りません。また体力が無駄に奪われ、特に夏の時期は地獄絵図です。

 ではどのような方法で営業をするか?答えはDMです。私の場合、一定額以上の預金量がある顧客をリストアップし、全てにDMを郵送していました。DMは決められたフォーマットがあった為、それに顧客の名前を入力しひたすらリストの数だけ送付していました。

 郵送には誤発送があってはいけないので、二重チェック以上で確認していました。すごく煙たがれていた記憶がありますが、もし何か言われても『ノルマ達成するため』と強く言い放ち、ひたすらにDMを送り続けるという日々を繰り返しました。この作業に対して、何か文句を言ってくる人がいるとすれば、それは営業店の目標を達成しようとしていない人か、ただ郵送の確認作業がめんどくさい人です。ノルマを達成する=利益をあげる=営業店の運営をしていくということなので、文句を言ってくる人がいるとすれば、それは会社しかり営業店の方針に反対しているとも言えますので、気にする必要性はありません。

 DMのメリットは、訪問と比べ物にならないくらい、一度多くの人にアプローチできるということです。結局シンプルに言うと営業というのは、『確率論』なんです。母数を多くした人が最終的には間違いなく勝ちます。現状の銀行の外回り営業では母数が増えない為に、成果が出ていないだけです。

 例を挙げると、個人顧客一人から100万円の金融商品を申し込んでもらえるとします。また受注率は1%、営業日数22日だと仮定します。
 外回り営業の場合、一日に回れても20件くらいだと思います。つまり

  • 20件×22日×1%×100万円=440万円の金融商品の獲得

一方DMの場合、フォーマットに名前を入れるだけなので、一日200件くらいは送付できると思います。条件は外回り時と同じだと仮定すると

  • 200件×22日×1%×100万円=4,400円の金融商品の獲得

と10倍の効果があります。

 今もし、訪問という営業方法しか行っていない人は、すぐにDMを導入することを提案します。いつまでも、体力任せ、精神論任せの方法では長続きもしませんし、結果もでません。今日からDMを導入し、数多くお客にアプローチしてみてください。結果は変わってくるはずです。

法人向け営業の場合:FAXを活用する

 法人向け営業の場合、FAXは非常に有効的です。銀行によってはFAXが規制されている銀行もあるかもしれません。しかし、FAXを使わない手はありません。

 銀行の場合どうしても、『外に営業してなんぼ』という風潮があるかもしれませんが、先程の個人向け営業でもお伝えしましたが、いかに数多くアプローチできるかが重要な要素となります。

 法人の場合は、反社会的勢力である企業にアプローチしては大問題となります。ですから、帝国データバンク等で信用情報を調べた上で、該当しないことを確認した上でFAXを送るようにしてください。

 銀行は調べるツールは豊富にありますし、顧客情報を膨大に所有していることが大きな強みです。その情報を上手く活用しなければ、大半が無駄になります。所属している店舗のエリアにある企業をインターネットで探し、取引がない企業に対してとにかくFAXを送ってみてください。もし、企業数に限りがあるエリア・地域であれば訪問する先も少ないので、飛込訪問でも良いかもしれません。しかしとても今の営業人員では回り切れないのであれば、FAXを始めとしたアプローチ方法で母数を多くして営業をするべきです。

 FAXの内容は、新規取引を促すような視覚的なものを準備してください。場合により、法務部部署等にリーガルチェックをお願いする必要があるかもしれません。ただ最初に時間がかかっても、数多く営業できるためのツールを準備出来れば、あとはひたすらFAXしかりDMを送るだけです。

 何度も言いますが、営業は『確率論』で決まります。数多く営業した人が最終的には勝ちます。そのあたりを肝に銘じて普段の営業を行うようにしてください。

第三章:知り合いの人にお願いする

 この手段は、最終手段となります。
私も銀行員時代に、知り合いにクレジットカードや保険契約をお願いしていました。
もはや『ここまでしてやる必要があるのか』と疑問に思いましたし、そこまではやる必要がないと思います。

 しかし、どうしても営業店のノルマを達成しなければならない、もしくは上司の詰めがやばい等で窮地に追い込まれている場合においては、この方法しかありません。

 注意点は、知り合いであるからこそ、損が少ない、もしくは損が限りなくない商品を選定の上で申込してもらってください。自分自身の都合で、知り合いとの関係が悪化することは絶対に避けたいです。また、銀行には『絶対的におすすめしたい商品』は存在しないことは、銀行員である皆さん自身が理解しているはずです。ですから、申込した後のフォローもしっかりと行ってください。

 私の場合、クレジットカードは必ず、退会届と一緒に渡していました。また保険契約も一定期間経過した後、本人の意思を確認し、必要性が無ければ、解約の上、銀行で取り扱っていない他増え率の良い商品をおススメしていました。

 この方法自体おススメはしませんが、どうしてもということであれば、知り合いにお願いしてみるのもありでしょう。しかし、知り合いとの長期的な考えれば、何なら勧めてい良いか、何を勧めてはダメかは皆さんなら判断できるはずです。そのあたりを十分慎重に考えてから知り合いに連絡してみてください。

まとめ

 今回はノルマが過大な銀行員の皆様向けに、営業方法の一助となるべく解説しました。
私の場合、『銀行の取り扱い商品自体に魅力がなく、勧めるに値しない商品』ばかりであり、それをお勧めし申込してもらうことが非常に辛く退職した一因ともなりました。

 ご自身の生活の為には仕方ないと思われ、日々金融商品等を販売している方も多いかと思いますが、自分自身が銀行に入行した理由は何だったのかを今一度思い出してみてはいかがでしょうか。

 『地域の方々の為』とか『経済の潤滑油になる』等と就職活動時は志望動機を一生懸命考え、伝えていたのではないでしょうか。今一度、ご自身の銀行員としての理念やモットーに立ち返った上で、ノルマ達成の目的を考え、営業活動を行っていただきたいというのが私の意見です。

 皆様のご健闘をお祈り申し上げ、今回のブログを終わりにしたいと思います。ではまた次回のブログでお会いしましょう。

ABOUT ME
ヒナムチ
法政大学出身の元銀行員ブロガー。 銀行員時代にうつ病を発症し、それを機に『働きやすさ』を求めブログを開始。 過去にアタック25、クローズアップ現代出演歴あり。 銀行時代の事や、その他為になること、気まぐれな内容を投稿していきます。 モットーは 『嫌々仕事をする人を減らし、日本社会を生き生きした労働者で溢れ返す』